Qué medir en tu CRM: los indicadores que importan
Los indicadores comerciales que conviene seguir en tu CRM: consultas, tiempo de respuesta, conversión por etapa, motivos de pérdida y recompra.
Un CRM puede generar decenas de reportes, pero para tomar decisiones alcanza con unos pocos indicadores bien elegidos. La clave es medir lo que te dice dónde se pierden ventas y qué puedes hacer al respecto.
1. Consultas nuevas por canal
Cuántas consultas llegan por semana y desde dónde: WhatsApp, Instagram, web, recomendaciones. Te dice qué canales funcionan y dónde invertir.
2. Tiempo de primera respuesta
Cuánto tarda tu equipo en responder una consulta nueva. En negocios de servicios, es uno de los factores que más influye en la venta.
3. Conversión por etapa
Qué porcentaje de oportunidades pasa de cada etapa a la siguiente. Si muchas consultas no llegan a agendar, el problema está en la atención inicial. Si agendan pero no compran, está en la propuesta o en el seguimiento.
4. Tiempo en cada etapa
Cuántos días pasa en promedio una oportunidad en cada etapa. Las etapas donde las oportunidades se acumulan son tus cuellos de botella.
5. Motivos de pérdida
Por qué se pierden las ventas: precio, falta de respuesta, eligió a la competencia, no era un buen cliente. Para medirlo, el motivo tiene que ser obligatorio al marcar una oportunidad como perdida.
6. Ventas y ticket promedio
Cuántas ventas cerraste y por cuánto, por período y por canal de origen.
7. Recompra o retención
Qué porcentaje de clientes vuelve a comprar. En muchos negocios de servicios, es la métrica con más potencial de crecimiento.
Cómo usarlos
- Revisa los indicadores una vez por semana, siempre el mismo día.
- Elige un solo indicador para mejorar por mes.
- Compara contra tu propio historial más que contra promedios de otras industrias.
En resumen
Siete indicadores, revisados todas las semanas, alcanzan para saber dónde se pierden ventas y qué cambiar. Lo importante no es medir mucho, sino medir lo que te lleva a actuar.